5 этапов продаж: пошаговая инструкция

Выход на лицо принимающее решение … Короче говоря, усложнять можно до бесконечности. Но мы с вами ставим перед собой цель не написать новый учебник по теории корпоративных продаж. Нам нужен конкретный результат в виде денег на расчетном счету. Поэтому в данной статье мы рассматриваем пятишаговую схему продаж — от первого контакта до заключения сделки. И в данной схеме все веселье начинается именно с первого холодного контакта. Обычно для этого используются холодные звонки. Дело в том, что холодные звонки — это самый стрессовый этап личных продаж. Именно здесь нам приходится получать больше всего отказов. И очень часто эти отказы звучат совсем не вежливо.

11 техник продаж, которые работают даже с капризными клиентами

Давайте поговорим о том, почему именно эти шаги имеют такую важность, и в чем состоит смысл каждого из них. Суть его кроется в том, что вам нужно потратить несколько минут на установление с потенциальным покупателем доверительных отношений. Но по большому счету преследуется три главные цели: Создание положительной атмосферы между продавцом и клиентом и психологической базы для последующего сотрудничества Создание благоприятного впечатления об организации, в которой работает продавец Создание благоприятного впечатления о продавце, как о приятном собеседнике и профессионале своего дела Установление контакта можно начинать с совершенно банальных вещей, вплоть до констатации факта отличной погодки за окном.

Если ситуация требует больше сдержанности, можно сделать небольшой акцент на проводимых в магазине акциях или новых предложениях, которые могут его заинтересовать. Главное — чтобы клиент отреагировал в положительном ключе, вступил в разговор.

Технологии Именно на этапе закрытия продаж становится понятно, проделан Они могут сколь угодно долго, подробно и красочно описывать характеристики и свойства продукта, но страх получения отказа не.

Не следует бояться отказа На сегодняшний день разного рода возражения, конфронтация и различие целей не должны восприниматься в качестве чего-то необычного и представляющего проблему. Если же говорить о продажах, то тут все совсем наоборот. Следует сказать, что только при столкновении продавца с отказом клиента или несогласием покупателя со сделкой как раз и начинает проявляться техника продаж продавца консультанта мебели и других товаров — работа над вопросами и возражениями и дальнейшие переговоры, касающиеся стоимости.

Профессионализм продавца-консультанта проявляется в том, как именно он умеет осуществлять проведение переговоров после того, как получил отказ при первом предложении покупки, поэтому его арсенал всегда должен обладать рядом техник, которые необходимы именно для дальнейшего проведения переговоров с покупателем.

Разнообразие всех техник основывается на основном принципе ведения коммерческих переговоров. Он заключается в отсутствии противоречий со стороны продавца. При прямом противостоянии с клиентом может быть сделан единственный правильный, по его мнению, шаг — просто прекратить переговоры, развернуться и уйти. В зависимости от успешности установления контакта с покупателем и будет зависеть желание клиента на дальнейшее сотрудничество с компанией, его готовность дать продавцу нужную информацию на будущих этапах продажи, а также его лояльность к фирме в общем.

Работа с интересующими вопросами На сегодняшний день устоялось мнение, что продавец обязательно должен быть активным, энергичным, способным убедить хоть кого и хоть в чем. Но как показывает практика, самыми результативными продавцами являются те, кто умеет слушать. Техника продаж продавца-консультанта состоит в том, что им задаются наводящие вопросы, а также они дают возможность собеседнику говорить все, что ему требуется.

Еще при определении потребностей продавец должен обязательно задавать такие вопросы, которые помогут ему определить действительные потребности клиента и в то же самое время позволят чувствовать себя действительно значимым, и тогда он перейдет в более комфортное состояние.

Май, Этапы продажи товара Этапы продажи товара Об этом нам расскажет эксперт в данной области - Андрей Басов - бизнес-тренер компании сотовой связи. Более полный разбор будет произведен в следующих статьях с соответствующими названиями. Подготовка к встрече с клиентом Многие ошибочно уделяют этому этапу очень мало времени, а зря! Здесь очень важно досконально изучить товар, который Вы предлагаете.

Страх присущ каждому из нас — неважно фотограф вы или нет. страхе, профессиональном страхе многих фотографов — страхе продаж. Каждую продажу вы должны мысленно разбивать на этапы и тщательно Потому что отказ клиента от одного продукта совершенно не означает, что он не готов.

По каким критериям вы оценивает своих поставщиков? Для вас важны такие характеристики как отказоустойчивость и надежность? Что для Вас наиболее важно? Какого результата вы ждете от нашего сотрудничества? Что для вас хороший результат работы? Какие задачи вы ставите перед…? Что для вас наиболее актуально…? Естественно, между вашими вопросами могут стоять вопросы клиента, его реплики. Никогда не превращайте задавание вопросов в допрос. А теперь скажите, какие вопросы уже не работают в продажах?

И я настаиваю на умении адаптировать вопросы под свой бизнес. Очень важным является умение менеджера по продажам рассказывать клиенту о плюсах компании, продукта, услуги, решения.

Техника торговли в рознице. Стандарт для работы уже готов!

Рассмотрим основные виды посредников. Можно выделить две основные категории посредников в страховании: Классификация страховых посредников представлена в табл.

История страхования в мире и этапы развития страхового рынка в России Виды страховых продуктов, особенности продаж каждого вида Приемы эмоционального вовлечения клиента в продажу: через страх, через надежду.

А вот с нашей последовательностью продаж, лучше так не делать, поэтому давайте досконально изучим, что каждый этап из себя представляет и вобще зачем он нужен. Установление контакта Наверное прикольно было бы, если Вы заходите в магазин или звоните по телефону , а Вам без приветствия, сразу с порога: Надеюсь до этого момента я не доживу, когда будут продавать так. Поэтому сейчас, в наш век, нужно установить контакт с клиентом, из дежурного и самого классического: Если будут вопросы, обращайтесь.

Не позитивное донесение информации Слишком короткое и сухое установление контакта Слишком резкий и быстрый переход на следующий шаг 2. Ни один, ни два, ни три, а четыре и больше! Вы для каких целей себе подбираете? А что для Вас самое важное при выборе? А почему Вас заинтересовала именно эта модель? Чтобы вопросы не воспринимались допросом у участкового Дяди Стёпы, Вам всего лишь нужно после некоторых вопросов комментировать ответы клиента и делать мини-мини презентации.

Технологии продаж

Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта , а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту.

Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта.

Первая трудность возникает на этапе так называемых «холодных звонков», со всем разнообразием страховых продуктов и выбрать действительно нужный ему. Ведь само понятие «страхование» произошло от слова « страх». . Как повысить продажи в Торговом Центре. Технология Кросс- продажи.

Казалось бы, все было сделано правильно: Участники тренинга дружно отрапортовали, что им все понятно, а результаты продаж неутешительные Для этого разобьем ее на составляющие. Первый блок проблемы — психологические барьеры продавца и особенности его поведения. Второй блок — слабое знание страховой программы. Третий блок — плохо отработанный навык продажи страховых продуктов. Четвертый блок — недостаток знаний о психологии и поведении клиента.

А теперь рассмотрим каждый блок подробнее. Особенности поведения продавца Какое поведение продавца мешает продаже? В качестве примера рассмотрим ситуацию, когда продавец проецирует собственный опыт или убеждения на клиента. Однако, продавать страховки все-таки придется: И тут возникает еще одна проблема: Приведу несколько примеров из собственного опыта.

Тренинг по технологии продаж страховых продуктов у официального дилера .

Умные продажи, или Как помочь клиенту осознать ценность страховки

В процессе продаж осуществляется контакт с потенциальными клиентами, презентация или демонстрация товара, оформление сделки. С одной стороны, этот процесс универсален: С другой стороны, процесс продаж может проходить по-разному, в зависимости от степени готовности клиента к совершению покупки и подхода менеджера к осуществлению продаж.

Пассивные продажи характеризуются высокой инициативностью покупателя. В пассивных продажах потребитель приходит в магазин со знанием того, что он хочет купить. Для этого у него есть средства и информация для покупки.

Телефон как важнейший инструмент для совершения продаж 3. Сделайте девизом своей жизни слова: “Делай то, чего больше всего боишься, и ты победишь страх”. клиент должен получить ваш продукт или иметь возможность воспользоваться вашей услугой. . Необходимо просто пройти этот этап.

Казалось бы, техниками продаж должны владеть консультанты офисов продаж, торговые агенты, но на самом деле они нужны и менеджерам проектов, и линейным руководителям в повседневной деятельности. Это можно объяснить тем, что продажи осуществляются не только в торговых залах, но и в процессе деловых переговоров топ-менеджеров. Выяснение, чего хочет клиент его потребностей.

Демонстрация своего товара или услуги в зависимости от того, что вы продаете. Переговоры о стоимости нужно быть готовым к возражениям потенциальных покупателей. Виды продаж Чтобы приступить к изучению методов и инструментов техники продаж, сначала следует освоить четыре вида продаж. Активные продажи заключаются в поиске новых клиентов, звонках тем, кто не заинтересован Вашим товаром или услугой холодные звонки. Таким образом, постепенно создается база потенциальных клиентов. Затем клиентская база обрабатывается.

Откуда страх встреч, продаж. Как его решить. В чем принцип

Жизнь без страха не просто возможна, а абсолютно достижима! Узнай как это сделать, нажми здесь!